妥妥的上市公司，今年在线化买卖预计达到1500亿，将来非常可能是超级独角兽平台听到汽车二手车途径商这样评价竞价车，行业外人鲜有人了解竞价车是干什么的。
直到不久前竞价车E轮筹资3.35亿美金（阿里巴巴领投，华平跟投），很多人才转过身了查看了一下竞价车：这家公司到底是干什么的？阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。
目前做网络平台，哪个不是一路吆喝一路往前冲的？居然还有一家公司，动静这样之大，还不为人识？与之相匹配的是，开创者姚军红也看上去非常另类。
无论是美团们，还是滴滴们，所有基于线下业务做网络平台的创业人士，要不兼备，要不至少占有一样如下两种素质：极其懂网络，或极其懂线下行业。
而姚军红，偏偏一样不拥有。
在做竞价车之前，他没做过网络商品，以为APP随意开发一个就可以用。
当时的二手车交易市场混沌不清，他也不算真的涉足过。
但厉害的是，只用了两年时间，竞价车做了一款SaaS软件，推广路子又狠又江湖，由此学会了全国80%的二手车途径。
自从踩中这一买卖要害，竞价车又用全新的商业模式把途径连接上天猫的流量、主机厂家、银行；还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的弹个车，开辟了一种新的卖一手车的路径。
暴力地理解，将来的竞价车，等于汽车范围的阿里巴巴。
创业剧情大反转，姚军红说，自己是趴在地上起来的。
大学一毕业家就欠债200万，逼着我出来找生路。
这位八零后眼中的规范大叔，从倒卖飞机票，再到跟随神州租车开创者陆正耀一块创业，再到自己创立竞价车，20多年的江湖混迹与商场历练，让他成为了传闻中的彪悍CEO在惨烈的存活环境中找生路时刻维持警觉，想法与行动密切相互指导，最后活下来了。
直接做零售冲了三次均败下阵来照前文所说，竞价车一个给车商做软件的，如何和汽车范围的阿里巴巴挂上钩？这个故事有点长，需要从头说起。
打完一嗨租车，神州完成了新一轮筹资，2012年姚军红选择离开创业。
他找到投资人说，二手车是整个汽车产业链条的一个活结，他要做一家二手车零售连锁。
拿第一笔筹资时，我连个PPT都没，我和投资人说得非常直白，我说这事儿可行，将来如何我也不了解，你看我这个人值多少钱，你如果感觉我可靠就一块干。
就如此，凭一个光人融了几千万人民币。
1、首次冲坡：没钱拿货，搞寄售，走不通只有几千万人民币，做二手车店还是挺难的：一个店能容纳500多台车，平均进一台车按10万来算，也得花出去5000万。
所以姚军红不可能靠自己备货，他开创性地搞了一个寄售公司：不论C的车还是B的车，都可以放在姚军红的店里寄售，买卖完成后竞价车抽3个点。
两个月后，姚军红发现实际转化的比例极差：线下进了170～180台车，然后就去百度投广告，8000块钱进去8000多个UV，其中有4000个UV进去选车，接着有1400～1500UV进了内页，最后只有7个人电话咨询，等于竞价绣花了8000块钱买了7条销售线索。
2、第二次冲坡：进货渠道还不够，网上做预售，又走不通这么大的数据差异，姚军红第一考虑的是商业模式上的问题，得出的结论是车型太少了，于是他停掉了所有广告，决定从寄售模式变成预售模式：开发一个名叫卖车利器APP，把线下车商的车放在APP上做预售，买卖在竞价车线下店完成。
这个模式又跑了两个月，姚军红又发现新的问题：一种状况是用户在APP选定了车，但车已经被线下车商提前卖掉了；第二种状况是车在APP上挂了十几天没卖掉，这种车性价比肯定有问题。
3、第三次冲坡：用网络思维做零售，还走不通这个时候，投资人刘芹对姚军红说了一句话：不了解你能 走多长时间，但将来这个行业牛逼的肯定是数据公司。
完全不懂网络的姚军红听进来了。
受这句话的启发，姚军红把零售分为人货场来理解：我锁定了货，用人来撞。
但后来发现，人的需要是弹性的，譬如今天用户要买奔驰，一看宝马也很好也买回家了，但货是死的，有就有，没就没，好就好，不好就没人要。
想了解这一点，两个月将来竞价车的Slogan变了，从竞价车为二手车代言变成竞价车为我选好车。
用户登录APP，就给一些列的调查，譬如让他一个人选喜欢哪种车型。
这就等于让用户主动把需要讲出，以达成APP千人千面推荐。
如此一变，8000多块钱的推广能留下400 多条线索。
亿邦动力网获悉，竞价车如此大概跑了六个月，第一个月卖了30多台车，第六个月零售卖了230多台，再加上批发卖100多台。
这个成绩，当年在二手车零售店中全国排第二。
编者的话：竞价车初期，开创者每隔两个月就发现问题，调整问题，进步一次。
对于初创公司来讲，维持着迅速进步的步伐太要紧了。
绕开零售再冲三次直到做SaaS问题迎刃而解大面积广告宣传，每天地推。
姚军红又发现问题了：500多个车位的门店，车数到了300台左右就停滞不前了。
好货车商死活不给，不好的货，又卖不动。
核心缘由是，二手车买卖是一个卖方市场。
你想干成50个店100个店，第一保证源源持续的好进货渠道，没好货所有都是空谈。
你改变不了这个事实，除非自己收车，这个更复杂，本钱也非常高。
到2013年年底， 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对，内心已经考虑开始转型了。
所以我感觉，开创者有些时候不可以骗自己，真的，这是我的经验。
所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷，你不解决，哪天把你害去世了。
4、第四次冲坡：停下来察看用户，做车商社交APP但转向哪儿，当时姚军红也不了解。
不了解如何转型，我第一做的第一件事就是从原有业务抽离出来，然后花时间费心思去察看用户。
2013年年底到2014年年初，汽车行业哪儿开会，姚军红就到哪儿去，他大概加了两千多个车商在微信上，每天察看他们在做什么。
我发现车商很喜欢交朋友，聚在一块，吹牛逼。
但他们不是简单地吹吹牛逼，他们有一句话叫人脉即是钱脉，我有车收回来卖不掉你帮我卖，所以车商非常喜欢交朋友。
察看到这类现象，姚军红从阿里找了一个小极客型的P8，携带三四个刚毕业的大学生，针对车商这一需要，推出车商社交APP 车牛。
这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室，我天天给他们送水果，他们每天开发。
北京店铺的旧业务还照常，只不过我不直接管了。
5、第五次冲坡：加快地推频率，非常快发现只做社交没用为了推车牛，只须不坐牢、有用的野路子营销技巧，姚军红都用上了，但竞价推广效果一般。
判断车商需要长期维护关系，姚军红觉得简单找外包做地推没用，需要自己人上。
自己没人如何解决？高管奔赴一线，加上北京店铺做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。
他对这五十多个人说，当下非常重要的事情是：用6个月的时间，预算是两千万，把市场拿下。
被选中的这50个人当时是如何打的？由于我这个一把手比较暴力，所以做地推的同事也是暴力风格，看到顾客一上去就发10块钱红包。
他们也可以拿这10块钱做别的，譬如北方不少团队送可乐，可乐省钱，6瓶可乐11块多，一把抓五六个，省下来都是他的。
目的只有一个：把车商拉上车牛。
在这个野蛮、玩命的推广过程中，竞价车负责HR的副总裁李志远潜能被挖掘，后期成为公司打通车商途径的带头人（现已是联合开创者）。
地推做了四个月，姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国，不管用什么方法达成，用高频的打法挤走对手。
大家的商品有一段时间做得不怎么样，但大家强就强在实行上很坚决，在这点上没任何商量的空间。
编者的话：涉及到抢占线下的项目，在抢占市场的前期，有时候团队的实行力比商品本身更要紧。
譬如滴滴与快滴早期的打仗也是这样，滴滴商品不如快滴，但滴滴的地推比快滴狠，最后还是滴滴取得了市场。
行动越快，问题也会越快出现，姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但数据真实性不好；二是大商户进不来。
6、第六次冲坡：推SaaS服务终于踩准油门，学会80%二手车途径只是给车商提供简单的信息发布平台，没办法确保信息准确，姚军红想到的方法是把途径商的工作流装进去，用另一个APP大风车把进销存、CRM、管理、财务所有功能都带上。
说白了，系统就是要让车商所有些数据保真。
想了解这类，2014年9月份竞价车正式确定转型，不去抢TO C的业务，埋头给车商做SaaS系统。
北京店铺开到2015年8月关闭，期间营业的目的是为竞价车做SaaS做实验。
当时，优信二手车、车易拍等平台干仗非常凶，甚至补贴抢市场。
竞价车就想抓途径工作流，把二手车店务管理SaaS化。
外面一度以为竞价车破产，姚军红说自己是不敢吭声，怕被对手跟随。
花了大概四五个月，一直到2015年的1月份，竞价车的SaaS系统才正式推广。
第一批顾客是姚军红在北京请了几顿饭请来的。
把以前认识的关系很好的车商召集在一块，最后十一二个人开始用系统，但三个月将来他们都不需要了，一个也没活下来。
后来姚军红又找了几个大点的车商，当时的做法和小米维护粉群一样，竞价车也把所有车商拉进微信群，天天车商反馈的问题都会被记录。
我不看具体问题，只看问题清单的长度，长了骂人一定没错，短了，说明问题愈加少了。
到了有三十多个用户成功用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。
路子也是相当野：把全国每一个城市的老大全部找出来，解决他们用系统。
然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，大伙一块喝酒，并且告诉他们，竞价车要给他们发枪。
2016年一年，用竞价车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。
你不可以把枪发给所有人，如此枪反而没威力了。
要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人。
编者的话：曾鸣教授说过一句话，最好的创业人士做实质策略，要让vision（愿景）跟action（行动）形成迅速反馈闭环。
从2012年到2016年，姚军红就是这么做的，迅速行动，迅速调整思路，且二者之间迅速反馈。
转过头做买卖毫无障碍了感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了。
钉钉广告的这句戳心话，如上文所述，竞价车姚军红践行了。
不一样的是，第六次他真的成功了。
竞价车的SaaS系统，把车商线下实体数字化，每一家店在哪个位置、面积有多大、有多少车、哪款车等所有业务信息都在系统里面。
数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息竞价车的系统都网站收录了。
坐在杭州竞价车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一家社区店，今天买卖量是NO.1。
你看这家保险公司出险逾期率高了，大家会提醒他出险可以快点当姚军红学会了除去4S店以外，80%以上的优质二手车途径和70%的新车二网途径。
他再想做买卖就是临门一脚的事儿，不再像之前那样费力。
一是对接上天猫，连接天猫的流量与线下途径。
天猫把买家数字化了，我把线下途径数字化了，这二者精确对接，实际转化的比例就不会那样漏斗了。
二是对接上上游汽车生产厂家。
我和厂家说，你的亲儿子（4S店）卖产权，我卖用权，弹个车就是这么出来的。
什么叫卖用权？亿邦动力网获悉，竞价车卖的是新车一年用权，一年到期后买家假如不想要了，可以送回竞价车，他的二手车途径可以再供应。
假如还想继续用，接着付车贷就好。
正是由于卖的是一年用权，弹个车可以让买家把首付比率降到最低：一成首付。
并且，买卖从头到尾全部在线完成。
我为何可以这么做？蚂蚁金服是最大的网络金融机构，天猫有最大的买卖流量，竞价车有最大的数字化途径，三者连在一块，车商一定想进去卖新车。
三是对接上金融机构，提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。
自此，竞价车等于搭建了一个汽车生态，他不直接做买卖，但新车、二手车的买卖能安全地在系统中在线化完成。
弹个车每分钟几乎都有买卖更新。
阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式，竞价车被当做典型案例。
文章一开头提到的1500亿，不是拍脑子出来的数据，而是依据竞价车SaaS系统中买卖订单金额推算出来的：2016年竞价车已达成系统在线零售买卖额约600亿元，2017年1至9月达成系统在线零售买卖额915亿元。
竞价车的经历可以谈梦想了业务有起色了后，总有一些人想复制大家。
姚军红说。
几天前，姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。
瓜子二手车模仿弹个车卖新车，说自己一出生就是领导品牌也不再计较。
还夸大自己业务数据，贬损大家的营业额。
其实，跟随者不止瓜子，优信、易鑫这类汽车平台都开始卖新车。
我就跟团队讲，大家领先一步大伙都会抄，领先三步其他人才会臣服。
姚军红说，目前这三步基本成形了。
一是他牢牢学会了线下流通途径。
卖汽车，光有线上流量是不够的，不然巨头们早就自己干了，还把机会留给创业人士？需要依托线下途径做新零售才有机会，而大家已经把线下途径数字化了，途径商用的工作流（SaaS）只有一套，其他人抢不走。
二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。
在做SaaS时，大家不敢啃声；拿到蚂蚁金服投资时，大家适合地发了一点声；直到拿到阿里巴巴投资后，大家才敢大声对外说我们的商业模式。
三是竞价车的狼性团队+内部业务数字化。
大家不止是把外部合伙人数字化了，内部管理也数字化了，所以大家的团队非常高效，目前公司不到1400人，其他人都上万了，上万人一年得发多少薪资啊，你算算。
所以，站在这个时间点上，姚军红说他已经看到战局已定。
在汽车范围，纯线上交易网站不会成为主流市场，90%的市场会被线上线下途径融合的平台拿走。
那样，在打了四五年、为数不多的玩家里，最后哪个会赢？姚军红说，他手上的钱不比对手少，干爹不比其他人差。
而且，他手里还有其他人没的：线下流通途径。
如前文所讲解的，线下流通途径是汽车新零售的核心节点。
我玩得起消耗战，我65%的流量来自线下，只有35%是来自线上。
做线上交易网站，光靠打广告赢买家心智是不长久的，B2C那一战早就说明了问题，京东不是狠抓物流，能有后来么？因此，在做SaaS前姚军红折腾的5次，没一步是白走的。
二手车途径商，脖子上挂着大粗金链子的，纹身的，黑道上的，各种人都有，要把这群人的门店给数字化了，光靠网络思维是行不通的。
一位汽车服务商创业人士告诉亿邦动力网，姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿，是被广大途径商赋予的。
握住了流通这一底层，姚军红说目前的竞价车视线更宽了。
譬如从二手车业务拓展到新车业务。
二手车买卖总量才1000万台，目前有一个更大的市场空间，2800万辆的新汽车市场场，明年大家可能能卖50万台起步。
还譬如，在买卖、金融以外，再把服务加进去。
我先切流通，将来再切服务，一旦把服务拉进去之后，大家的系统就了解地了解汽车零配件数据，就能把汽车零配件工厂拉进去，达成计划生产，不像目前一半以上的是浪费生产。
亿邦动力网从竞价车获悉，在今年预计完成的1500亿中，90%以上是由二手车贡献的。
新车占比虽然只有一点点，但涨得非常快。
明年算上新车，系统在线零售买卖额能做到3000~4000亿。
姚军红说，或许到后年，他就能摸到一万亿的目的。
